こんにちは。築山です。
以前にこのブログでも書きましたが、コンサルティングとアウトソーシングは似て非なるものです。アウトソーシングは、外部（Out）調達（Sourcing）という言葉からも分かるように、自社の特定業務を外部の会社に委託することで課題を解決し、コンサルティングは専門家による助言や指導によって課題を解決することです。
アウトソーシングの主体者は受注会社であり、発注会社と取り決めた業務の代行と完遂がサービス内容となります。一方、コンサルティングの主体者は発注会社で、受注会社の伴走支援を受けながら課題解決を目指します。
つまり、同じ課題解決でも、代わりに解決してもらうのであればアウトソーシングを選び、自ら解決する力を身につけたいのであればコンサルティングを選ぶことになります。
経営とは実行であり、コンサル淘汰の時代の中で生き残るのは「成果を出す＝相手の実行を支援して稼がせる」コンサル屋です。稼ぐのはコンサルタントではなく、クライアントです（その結果としてコンサルタントが稼ぎます）。従って、相手を稼がせるコンサルティングを実現したければ、実行者たる相手、つまり、クライアントとのミスマッチを可能な限り防ぐことが重要になります。
それは同時に、クライアントにとっても重要なことです。必要以上に「立場」を強調したり「危機感」を煽るコンサルタントには注意が必要です。依頼してきた経営者に対してはそれで通用するかもしれませんが、実際に計画を実行する現場メンバーの中に「社長が連れてきた人だから、とりあえず言うことを聞いておく」という人が居たり、そうした空気が生まれると、成果を出すことは極めて難しくなります。
また、コンサルタントとしての専門知識やスキルを磨いたり、クライアントに動いてもらうためのコミュニケーションやモチベーションマネジメントといったスキルを学ぶことは大切ですが、それでクライアントとのミスマッチが防げるわけでもありません。
そもそも、コンサルティングの根底にあるものが何なのかを理解しましょう。また、選んではいけないクライアントのタイプや、それを見極めるための方法についてもまとめておきました。これまでのコンサルティング経験に基づいて書いた5,000文字に及ぶクライアントの選びかたです。下のリンク先からお入りください。
経営コンサルタントとして、クライアントに「ターゲットを明確にしましょう」と語るのであれば、まずは自社がクライアント選びからそれを実践し成果を出しましょう。このことは報酬額の値決めにも大きく影響します。価格は顧客が決めますが、顧客は経営が決めるのです。
築山 大
琉球経営コンサルティング
