こんにちは。築山です。
沖縄へ移住して今年で10年、経営コンサルタントとして独立起業して来年で10年が経ちます。沖縄移住者の8割が3年以内に本土に戻ると言われ、個人事業主の10年生存率が1割であることを考えると、わりと健闘してる方だと思います。
コンサル屋の倒産が過去最多となる中で、弊社の売上は、素晴らしいクライアントやステークホルダーに支えられて順調に推移し、本業である沖縄企業へのコンサルティングに加えて、沖縄県産業振興公社の人材育成事業の講師や、沖縄振興開発金融公庫のセミナーでの講演など、公的機関からの仕事の依頼も増えています。
コンサル業界は玉石混合です。財務、IT、採用などの専門分野を特化したコンサル屋が登場し市場はどんどん細分化しました。参入障壁が異常に低く、副業解禁やコロナ禍などによる補助金拡大のトレンドも相まって市場は一気に飽和。そこに、ChatGPTをはじめとしたAIの一般化がトリガーとなり、コンサル屋の提供価値の一つである「専門知識や経験に基づいた助言」レベルの低いコンサル屋が淘汰された…。倒産過去最多の原因はそんなところだと思います。
不景気のときにコストカットの対象として真っ先に切られるのがコンサル屋です。なんで切られるか？というと、それは取りも直さず相手を稼がせてないからに他なりません。
稼がせてくれないコンサル屋に払うカネは「コスト」であり、稼がせてくれるコンサル屋に払うカネは「投資」になる。言い換えれば、稼がせてくれないコンサル屋が提供するサービスは、実質的には「コンサルティング」ではなく「アウトソーシング」なんですね。そして無形サービスの「アウトソーシング」はAIに対して分が悪い…。
少し調べればわかるような知識や情報を勿体ぶって話たり、流行りのビジネスワードや気の利いたフレーズ、綺麗なパワーポイント資料で「いい感じ」にまとめて外見を取り繕っても相手を稼がせることは出来ません。
特に、自由度の高い一括交付金を含めて年間約3,000億円もの補助金が流れ込む沖縄県は、そんなコンサル屋の被害者でいっぱいです。玉石混合の市場で、無形のサービスを提供するコンサル屋に対する世間一般の印象は「胡散臭い」でしょう。実際、それをテーマにした弊社ブログはアクセスランキングで常に上位に入っています。
相手を稼がせるコンサルタントは、迎合する下請業者ではなく、直言できる経営者のパートナーとして、クライアントに財務的な成果を直接的／間接的にもたらします。経営とは実行であり、相手を稼がせるコンサルタントは、クライアントの実行を伴走支援することで財務的な成果をもたらします。
弊社には複数年に渡ってコンサルティングをしているクライアントが数社ありますが、コロナ禍を経ていずれも過去最高売上を記録しています。また、高級クルーズサービスや学生アルバイト事業をはじめとした新規事業の立ち上げ、事業計画書作成を通じてスタートアップの資金調達を支援するなど、直接的／間接的な財務成果をもたらすコンサルティングを多数行っています。
相手を稼がせるコンサルティングを行っている結果、弊社は、創業から現在に至るまで、一度も営業活動というものをやったことがありません。経営者の口コミとホームページのブログだけで、創業からずっと切れ目なく、さまざまな沖縄企業や公的機関からコンサルティングの依頼を頂いています。
最近では、公的機関から補助金事業の事業評価を依頼されたり、士業や支援機関で働く方々、つまり同業者からの相談を受けることも増えました。いわゆる、コンサルタントのコンサルティングです。多くの方々は真面目で優秀ですし、よく勉強もしているのに、思うように財務的な成果を出せなくて悩んでいる…。
フレームワークを駆使して、通り一遍の「論理的に正しい答え」や「ベストな解決策」を導き出したからといってコンサルティングの成果が出るわけではありません。前提となるクライアント選びから、確実に実行・継続できる方策を積み上げて成果に辿り着く事業計画書づくり、人間心理と組織力学を踏まえた深い洞察に基づくマネジメントの設計など、成果を出すコンサルティングのためにやるべきことは沢山あります。
今回、こうした相談に対してお答えしていること、創業からこれまでの経営コンサルティングの経験や、体得した原理原則みたいなものを通じて成果を出すコンサルティングのやりかたを言語化してみました。士業や支援機関で働く方々、これから経営コンサルタントとして独立起業を考えている人のみならず、企業のマネジメント職に就いている方々など、ビジネスで成果を求められる立場の全ての方々にお役に立つと思います。
全5記事。計20,000文字超の大作になりました。
築山 大
琉球経営コンサルティング
